«Петрокоммерц» и «ЛУКОЙЛ» устроят банки на 2700 заправках

В ближайшие 3 года банк «Петрокоммерц» планирует открыть около 3 тыс. точек по продаже карт на автозаправках компании «ЛУКОЙЛ». У банка и нефтяной компании одни и те же владельцы. Но для реализации проекта будет нанята сторонняя компания.

В I квартале 2012 года банк «Петрокоммерц» разместит стойки со своими сотрудниками на АЗС компании «ЛУКОЙЛ». Для этого будет нанята компания-аутсорсер, которая «поставит» кредитной организации потенциальных сотрудников и будет курировать их на протяжении действия всего проекта. Первичные знания по продаваемому продукту — кобрендовой карте «ЛУКОЙЛ-Петрокоммерц-MasterCard» — новым сотрудникам банк привьет сам, а контроль за ними поручит стороннему партнеру, которого выберет по конкурсу.

В планах у «Петрокоммерца» — разместить на автозаправках 2,7 тыс. точек продаж по всей стране. На каждой точке каждый день по 10 часов будет работать как минимум по одному менеджеру и анкетеру.

Эксперты оценили затраты на обучение одного такого специалиста «с нуля» в 6 тыс. рублей. То есть «Петрокоммерцу» придется потратить около 32 млн. рублей только на учебный процесс, также банк будет отвечать за технологическую часть проекта, и снабжать точки продаж рекламными материалами, оборудованием (в т. ч. кассами по приему наличных) и спецодеждой.

По мнению участников рынка, на успешность подобного проекта влияют сразу несколько критериев. «Чтобы успешно продавать финансовые продукты с использованием аутсорсинга, необходимо, чтобы сам процесс продажи был максимально простым и удобным и для клиента, и для продавца, — говорит Владислав Вербин, вице-президент, директор департамента банковских карт банка «Ренессанс Кредит». — Если речь идет об очень масштабных проектах, таких как продажа карт в федеральной сети заправок, то простота, удобство и скорость оформления карты становятся критически важными факторами».

Реализация кобренд-проекта началась с середины 2011 года в рамках пилотного проекта в Москве, Нижнем Новгороде и Волгограде — клиенты могли приобрести на АЗС банковскую карту «ЛУКОЙЛ-Петрокоммерц-MasterCard» с ограниченным функционалом. Официальный старт проекта по всей России — 1 апреля текущего года.

«Первоначально карта существует как простая дисконтная карта лояльности, когда банковское приложение неактивно, но потраченные на заправках «ЛУКОЙЛа» деньги преобразуются в бонусы на топливо. Если клиент изъявляет желание сделать карту банковской, сотрудник «Петрокоммерца» на АЗС заполняет необходимый пакет документов и просит клиента ввести на специальном терминале будущий pin-код. Небанковская карта лояльности бесплатна, за пользование банковской картой взимается плата за годовое обслуживание», — рассказал в Владимир Сорокин, начальник управления совместных проектов и аналитики «Петрокоммерца».

У участников рынка неоднозначное отношение к проекту. «Наверно, рано или поздно к такому подходу придет весь рынок, — рассуждает Эльмана Мехтиева, член правления ДжиИ Мани Банка. — Но говорить о том, что такое решение, безусловно, эффективно в условиях, когда еще не на всех заправочных станциях можно оплатить покупку картой, будет достаточно смелым заявлением». Схожее мнение у Евгения Давыдовича, зампредправления Связного Банка: «Все зависит от того, насколько продуманной будет модель дистрибуции, от степени привлекательности банковского продукта и маркетинговой активности, — полагает он. — Если это будет хороший кобрендовый продукт, который позволит клиентам банка получать преимущества от использования партнерской сети АЗС, а клиентам АЗС получать бонусы за использование банковских услуг, то проект может состояться».

Спорным является момент привлечения к продажам банковского продукта персонала, не являющегося штатными сотрудниками банка. «Если процесс простой, то его может выполнять даже не специально выделенный человек, а существующий сотрудник АЗС, — отмечает Вербин. — Как, например, сейчас происходит с карточками «CARBON» на заправках ТНК. Эти карточки выдаются самими сотрудниками заправки, процесс заполнения заявления очень легкий и быстрый, анкета очень простая. Разные банки пробовали «аутсорсить» продажи, в том числе карточек, но сейчас в банковской сфере больших проектов по аутсорсингу продаж не осталось».

В «Петрокоммерце», однако, смотрят на перспективы развития проекта позитивно. «Клиентам интересно и выгодно экономить на АЗС «ЛУКОЙЛ». Наш опыт «пилота» показал огромный интерес к данному виду карточек. В ходе него мы собрали порядка 100 тыс. заявок на выдачу подобных карт, а на сегодняшний день выдали более 20 тыс. карточек», — отмечает Сорокин.

Осуществить задуманное позволит тот факт, что у банка, и у нефтяной компании одни и те же владельцы. Основные бенефициары кредитной организации — миллиардеры Леонид Федун и Вагит Алекперов, контролирующие через кипрскую компанию Reserve Invest Holding 79,39% акций «Петрокоммерца». Еще 10,47% через компанию «Техноресурс» принадлежит негосударственному пенсионному фонду «ЛУКОЙЛ-Гарант». Размер контролируемой доли Алекперова в «ЛУКОЙЛе» составляет 20,6% уставного капитала нефтяной компании. На данный момент он является крупнейшим акционером. 9,27% акций принадлежат вице-президенту компании Леониду Федуну.

Анна Дубровская, Маркер

Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Яндекс